Wenn die Form nicht stimmt, werden Sie den Inhalt nicht verkaufen können!

Das Verkaufsgespräch: Das Glas kann halb voll sein

Zu Beginn eines Verkaufsprozesses ist es wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, wie man das Unternehmen präsentieren möchte und welche Art von Verkaufsargument (oder "Equity Story") dem Markt am besten vermittelt werden kann. Eine solche Geschichte erklärt, warum das Unternehmen für eine Investition interessant ist. Die Untermauerung dieser Geschichte basiert auf Schlüsselinformationen über das Unternehmen, den Markt, (historische) Finanzzahlen und Prognosen und gibt oft einen Einblick in eine mögliche Wachstumsstrategie. Hier ist es wichtig, realistisch zu bleiben. Das Glas mag zwar halb voll sein, aber zu hohe Erwartungen führen oft zu enttäuschenden Ergebnissen während des Verhandlungsprozesses.

Darüber hinaus ist der Informationsaustausch zwischen dem Verkäufer und seinem Corporate-Finance-Berater wichtig: Je besser der Berater die Stärken, aber auch die Schwächen des Unternehmens kennt, desto besser kann er bei der Kommunikation mit dem Markt Kompromisse eingehen.

Effiziente Kommunikation während des Verkaufsprozesses

Das Unternehmen zu verstehen, zu analysieren und zu bewerten ist das, was potenzielle Käufer auf der Grundlage der bereitgestellten Informationen tun. Die Umsetzung dieser Informationen in ein überzeugendes Verkaufsdokument und dessen Gestaltung ist daher ebenso wichtig. Wie kommuniziert und strukturiert man diese Informationen effektiv in einer Welt, in der wir täglich mit neuen Informationen überflutet werden und die Verfügbarkeit neuer Informationen unbegrenzt ist?

Die erste Annäherung an den Markt erfolgt in der Regel durch die weite Verbreitung eines Teasers, eines Unternehmensprofils, in dem das Verkaufsargument kurz und bündig dargestellt wird. Der Zweck eines solchen Teasers ist es, Interesse auf dem Markt zu wecken. Die Form, das Layout und der Stil der Verkaufsunterlagen sind hier sehr wichtig. Das Dokument sollte ansprechend aussehen, und es sollte auf einen Blick ersichtlich sein, was an dem Unternehmen interessant ist und warum man in es investieren möchte. Wenig Text, eine zusammenfassende Überschrift, eine prägnante und überzeugende Sprache, hochwertige Bilder, Nummerierung, farbliche Hervorhebung und die Hervorhebung von Schlüsselsätzen oder -zahlen sorgen für eine effektive Kommunikation. Das Gleiche gilt übrigens auch für das Informationsmemorandum. In diesem Dokument wird die Geschichte des Verkaufs in einer umfassenderen Weise erzählt. Auch hier ist es wichtig, dass jede Seite eine klare Botschaft hat, dass die Struktur logisch ist und dass die Handlung leicht zu verfolgen ist. Die Zusammenfassung am Anfang dieses Dokuments ist dann eine Zusammenfassung dieser Kernaussagen pro Seite.

Lisan Hutten und Charlotte Zoller

Zeitplan und Weitergabe von (kommerziell) sensiblen Informationen

Auch das Stadium des Verkaufsprozesses und die Anzahl der Interessenten spielen beim Informationsaustausch eine wichtige Rolle. Zu Beginn ziehen Sie es vor, nur die Informationen zu übermitteln, die notwendig sind, um ein erstes Interesse zu wecken. Ein Teaser kann leicht bei Konkurrenten landen, weshalb man sich manchmal selbst dafür entscheidet, das Dokument zu anonymisieren. Danach wird häufig ein Informationsmemorandum im Rahmen einer Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) weitergegeben. Dieses Dokument enthält bereits kommerziell sensiblere Informationen und soll es potenziellen Käufern ermöglichen, ein erstes Angebot abzugeben (Unverbindliches Angebot). In dieser Phase verbringen sowohl der Unternehmer als auch der Berater viel Zeit damit, die notwendigen Informationen zu sammeln und Fragen zu beantworten, insbesondere bei einem breiteren Marktansatz. Unternehmer zögern manchmal, Informationen weiterzugeben, oder unterschätzen den Zeit- und Arbeitsaufwand für die Informationsbeschaffung.

Die Phase, in der die Form weniger wichtig ist

Schließlich gibt es eine Phase des Verkaufsprozesses, in der das Unternehmen sein Innerstes nach außen kehren muss. Die Form spielt dabei eine geringere Rolle. Dies ist die Phase, in der die Due Diligence von einer externen Partei durchgeführt wird und somit alle finanziellen, kommerziellen, rechtlichen und steuerlichen Informationen zur Verfügung gestellt werden müssen. Diese werden in einer sicheren Umgebung gesammelt, damit der potenzielle Käufer weitere Nachforschungen anstellen kann. Dies ist oft ein intensiver Prozess, weshalb sich einige Unternehmen dafür entscheiden, einer Partei für einen bestimmten Zeitraum exklusiven Zugang zu dieser Umgebung zu gewähren.

Kurz gesagt, denken Sie (zusammen mit Ihrem Berater) sorgfältig über den Zeitpunkt und das Ausmaß der Offenlegung in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsprozesses nach und vermeiden Sie es, wirtschaftlich sensible Informationen zu früh preiszugeben.

Quelle: Brookz, Dezember 2022